推薦產(chǎn)品
空氣源熱泵行業(yè)沒有利潤怎么生存發(fā)展更別談服務(wù)了 我們又不是藥神
當(dāng)下最火的電影，無疑是《我不是藥神》，一場“情、理、法、金錢”之間的思維碰撞輪回。撇開《我不是藥神》中的煽情，不應(yīng)該只看高價(jià)藥讓病人不堪重負(fù)，更應(yīng)該關(guān)注一下那些原研藥企對(duì)于新藥研發(fā)過程中所付出的巨大人力物力財(cái)力，更應(yīng)該搞清楚為什么高價(jià)也是一件合理的事情。
現(xiàn)實(shí)世界里，格列衛(wèi)就是電影中“格列寧”的原型藥物。這款“神藥”的研發(fā)之路走得異常艱辛。從發(fā)現(xiàn)靶點(diǎn)到最終問世，格列衛(wèi)整整用了半個(gè)世紀(jì)的時(shí)間，而制藥企業(yè)諾華公司在它身上的投入超過50億美元。另一個(gè)數(shù)據(jù)，2016年，格列衛(wèi)的制造商諾華的總銷售額為485億美元，凈利潤為66.98億美元。換算下來只夠研發(fā)一款半的新藥，而新藥銷量如何還未知。因此，格列衛(wèi)幾萬元一盒的售價(jià)其實(shí)很合理，而且新藥只有10年的專利期。在這樣的壓力下，企憑什么不追求應(yīng)得的利潤?
福布斯公布的全球主要跨國藥企近年研發(fā)支出
很難相信，看似有著高暴利的諾華公司年利潤率其實(shí)只有13.8%。放眼空氣源熱泵行業(yè)乃至整個(gè)暖通行業(yè)來看，13.8%的凈利潤率有沒有?應(yīng)該是有的。這說明我們的日子很好過嗎?顯然不是。目前，隨著市場競爭環(huán)境的惡化，價(jià)格戰(zhàn)一直就戰(zhàn)火不斷。
之所以有價(jià)格戰(zhàn)的原因，很大程度在于目前行業(yè)中的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而品牌價(jià)值又無法促使消費(fèi)者立刻能夠做出抉擇，那么客戶就會(huì)在價(jià)格上做出選擇。客戶是金主，他們有選擇的權(quán)利，無非是后果自負(fù)。但是作為廠家與經(jīng)銷商來說，報(bào)價(jià)不去追求利潤，那就是“犯罪”，那就是作繭自縛。
企業(yè)層面來說，一方面要保障企業(yè)正常發(fā)展，必須要不斷補(bǔ)強(qiáng)自己的軟硬件實(shí)力，這就包括購買新生產(chǎn)設(shè)備，完善品質(zhì)管理，投入新研發(fā)費(fèi)用等，這就是一大筆的固定支出，這一筆錢也沒法省;另一方面，企業(yè)都想做品牌，而品牌的基礎(chǔ)永遠(yuǎn)是高品質(zhì)的產(chǎn)品，他們也不斷需要生產(chǎn)出適合市場需求的產(chǎn)品，需要與更好的供應(yīng)商進(jìn)行合作，而更好的代價(jià)就是提高產(chǎn)品的成本，這筆錢也省不了;此外，企業(yè)要做市場營銷，要宣傳推廣，要定制政策，要市場公關(guān)，這筆錢也少不了;最后，作為一定規(guī)模的企業(yè)，他們持續(xù)構(gòu)建自身更加全面、健康、合理發(fā)展的體系，確保企業(yè)方方面面都有序發(fā)展，特別是在服務(wù)方面，往往更是隱形的投入，而且費(fèi)用更大。
因此，相比一些小企業(yè)來說本身就需要每年支出相當(dāng)數(shù)額的運(yùn)營費(fèi)用。那么既然如此，企業(yè)憑什么不去追求合理的利潤來確保企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)?從另一個(gè)角度來說，企業(yè)也可以降價(jià)，那么由于降價(jià)所造成的品質(zhì)以及服務(wù)出現(xiàn)問題，那憑什么又一定要讓企業(yè)去買單?久而久之，企業(yè)沒有合理的利潤空間，行業(yè)還談什么持續(xù)發(fā)展?不降價(jià)，沒有單;降價(jià)，沒有利潤，這是企業(yè)端的兩難。
放眼經(jīng)銷商層面，一方面，一個(gè)有道義的經(jīng)銷商給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，不僅僅只是設(shè)備的價(jià)格利潤，其中也要包含合理的服務(wù)成本。但是現(xiàn)在很多經(jīng)銷商為了能夠奪單，有些報(bào)價(jià)不賺錢甚至是虧錢，后期通過不斷增項(xiàng)來賺錢。還有一些經(jīng)銷商，只是為了單純賺取幾個(gè)點(diǎn)的設(shè)備差價(jià)，完全拋棄了服務(wù)精神，這些行為都是令人發(fā)指的。而另一方面，在選擇合作廠家的時(shí)候，經(jīng)銷商也不要僅僅只看價(jià)格，而要看他們的企業(yè)平臺(tái)能夠給你帶來怎樣的服務(wù)與支持。廠家與經(jīng)銷商之間的合作，不僅僅只是一場生意，而是一種價(jià)值觀與現(xiàn)實(shí)的融合。
有實(shí)力有背景做項(xiàng)目的經(jīng)銷商的確相對(duì)輕松，服務(wù)問題所牽扯的精力較少，但是持續(xù)關(guān)系以及項(xiàng)目運(yùn)作的成本較高，在一定程度上會(huì)占據(jù)項(xiàng)目本身相當(dāng)比例的利潤。而做零售市場的經(jīng)銷商，相對(duì)的壓力就很大，“要么做利潤，要么做規(guī)模”，如果要做利潤，首先要能夠扛得住市場競爭帶來的沖擊，面對(duì)目前市場環(huán)境中如此惡劣的競爭，想做到利潤的前提是經(jīng)銷商本身需要有一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)背書。
而矛盾的是，沒有很多年的市場資源積累根本無法實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的搭建。沒有平臺(tái)，那就沒有強(qiáng)大的話語權(quán)，想做利潤那就無從談起。想做規(guī)模，那也必須要完成最原始的客戶資源以及售后服務(wù)體系的平臺(tái)搭建，試想一下，在一個(gè)城市里積累了幾千個(gè)客戶之后，這得需要多么強(qiáng)大的服務(wù)平臺(tái)才能夠應(yīng)對(duì)服務(wù)壓力。做銷售不談服務(wù)，那很有可能讓所有的銷售利潤全部被售后所消耗殆盡。低利潤換取規(guī)模，這就像是一場賭博。在賭的過程中支撐不下去，正常;賭到了規(guī)模化的時(shí)候倒下去，這也正常。行業(yè)的不斷成熟，特別是對(duì)于服務(wù)要求的水漲船高實(shí)際上在無形中在提升著各行各業(yè)的準(zhǔn)入門檻，現(xiàn)今早已沒有暴利的產(chǎn)品，追求合理的利潤才是王道。身在行業(yè)其中的經(jīng)銷商如果想繼續(xù)做下去，那就好好做，不追求利潤談發(fā)展，那都是扯淡。
時(shí)至今日，我依然對(duì)于10年前網(wǎng)絡(luò)上一篇因抨擊空氣源熱泵熱水器高價(jià)而引起熱議的帖子記憶猶新。帖子內(nèi)容是把一臺(tái)150升空氣源熱泵熱水器產(chǎn)品進(jìn)行拆解之后，發(fā)現(xiàn)成本不過2000元左右，質(zhì)疑憑什么賣到近5000元的高價(jià)，企業(yè)黑心定高價(jià)是阻礙空氣源熱泵產(chǎn)品被老百姓接受的重要原因。這種極端的觀點(diǎn)簡直可笑，如果早期那些做熱水的企業(yè)沒有利潤相信熱泵行業(yè)也看不到現(xiàn)在采暖市場的一片朝陽。現(xiàn)在隨便拆一臺(tái)北方采暖5P機(jī)設(shè)備，成本也不過7000多元，那為什么招投標(biāo)價(jià)格要賣到翻倍以上?如果不是的話，煤改清潔供暖恐怕也就沒有空氣源熱泵什么事情了。成功上市新藥的藥企還有10年的時(shí)間來嘗試收回成本，而空氣源熱泵行業(yè)很多2016年時(shí)候賣的采暖機(jī)型到現(xiàn)在早已經(jīng)全面更新?lián)Q代了。從目前了解的情況來看，不少企業(yè)還有大量此前庫存機(jī)型難以清倉，這距離空氣源熱泵采暖發(fā)展才不過短短的2年多的時(shí)間。
我們不做什么藥神，我們只是普普通通的行業(yè)人，不要利潤，我們又憑什么活下去?
文章轉(zhuǎn)自：《熱泵產(chǎn)品資訊》